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营销协会东京疯狂销售记
作者:杨建伟 文章来源:本站原创 发表时间:2009-03-02 点击次数
树人网讯

 

 

 

“不断去做,不断去试”,是郑州经贸职业学院营销协会始终坚持的口号,在此口号的指引下,协会成员不断去磨炼自己,打造自己。这次东京疯狂销售锻炼就是他们用行动对这一口号的最好明证。东京乃古都开封。据他们调查,开封是本次所销产品魔豆的空白市场。这次职业素质拓展活动的规则为两名队员一组,8人共4组,每组可采取任意一种销售形式在任意地点,以每粒一元的价格销售魔豆。一天活动结束后,哪组销售最多,即为赢家。活动期间每人身上只能携带4元钱,可以花掉也可以不花,剩余者可计入最后的销售业绩。

上门推销考验销售者勇气。苏林娜和吴秀丽是本次销售活动中唯一的女生组合。为了锻炼自己的胆量,她们特意选择了上门推销这种方式。找什么样的店?怎么开口?两名女生仔细思考这些问题后,选取了一家鲜花店。他们没想到,鲜花店老板根本没有见过这种新鲜玩具,不太相信它的神奇力量,并认为价钱较高。但两名女生体察到该店老板并没有完全拒绝的意思,于是,经过一番耐心讲解,最终说服了老板,销售了5个魔豆。初战告捷!成功激发了她们的潜能,在接下来的活动中,她们又销售了9个。

郑?和刘世超的组合也采用了上门推销的方式。这种方式对于有勇气的男生来说,较为轻松。他们大大方方地进入一家礼品店,开始并没有单刀直入地推销魔豆,而是采用“迂回战术”:他们先和老板聊天,聊该店的商品、销量和目标客户,然后通过“提问销售法”,用一个接一个的问题把老板的思路引到魔豆上来。最终,他们获得成功,销售8个魔豆。

拦路推销需要精准找到目标客户。牛欢和王亮这一组合选择了拦路推销式。他们在开始推销前作了充分的分析,认为重点是找到目标客户多的地方。但他们是第一次来开封,人生地不熟,无助感顿时袭来。“到景区去!开封不是有好多处旅游景区吗!那里人口流动量大。”这一想法促使他们快速走向景区较集中的地方。终于,他们徒步走到了龙亭、翰园碑林、清明上河园等景点。他们商量着该怎样向游客推销。他们起初认为游客就是他们的目标客户,因为游客有闲情逸致,出来就是消费的,也不在乎那一两块钱。可销售结果却令他们大失所望。在销售中,他们尽管磨破嘴皮宣传着魔豆的神奇,但很多游客都是摇摇头,表示不相信。

怎么办?他们冷静下来对下一步的销售计划做了认真思考,认为把游客作为目标客户应该是有市场的,但要有更精确的客户群。于是,他们对游客进行了分类并反复筛选,把目标客户锁定在情侣和小孩子身上。他们利用小孩子的好奇心和爱玩的心理,主动在孩子面前展示魔豆,调动了孩子玩的欲望。这样,家长自然就会出钱买了。对于情侣,他们主要强调魔豆能长出誓言,让两人心心相通、永不分离。这一销售手段果然有效,一会儿就销售了25个。

地摊式推销更需要大力宣传。程国秀和李磊的组合准备使用地摊式推销。确定推销方案后,他们很快来到人流量很大的三毛广场,找了几张报纸,开始推销活动。两人约定一定要保持热情和亲和力,感染目标客户。接着便大力宣传产品,逢人便说“来看一看吧,魔豆可以长出有字的叶子。”这样,很快便吸引过来一对情侣。他们为这对情侣刻意挑出可以长出“相爱到永远”“心心相印”等词语的魔豆,并介绍说:“这种魔豆的叶子能长出爱情誓言。”他们这一次充分抓住了顾客的消费心理,一连卖了8个,获得了第一笔销售收入,他们的自信心大增。销售一段时间后,他们还是感觉这样的宣传显得太盲目,于是找来纸板写上“能长祝福、长誓言的魔豆”的广告语。这样,路人在还没有走到跟前时,就有了一定的视觉冲击。通过这种方式,他们创造了销售52个魔豆的佳绩。

当天下午16时,这次职业能力拓展训练活动结束的时间到了。8名队员带着各自的战果归来。经过汇总,大家认为销售成绩“还算不错”:投入本金50元,批发魔豆250粒。总销售魔豆116粒,收入104元,剩余134粒,已收回成本,并赚取利润54元。但他们最大的收获并不是这54元人民币,而是意志的磨炼和职业素质的提高。天热、口渴、被拒绝的滋味,让他们真实地感受到了社会中生存的压力。谈起参与这次活动的感受,王亮说:“我们这次活动最大的收获就是懂得不断去做、不断去试的真正意义。”

除了收获意志的磨炼和职业素质的提高,他们还收获了对于销售的真实体会。他们起初认为魔豆的价格不高,开封又是一个空白市场,销售业绩一定会很好,理所当然地认为“东京之行”一定是胜利而归。但他们在总结时发现,同样的商品,由于推销方式不同,业绩也不同。想要做好推销,就要对推销的整个环节进行全盘考虑,比如对市场、目标客户的分析,以及对推销广告语的策划等,更需要创新精神。他们表示,虽然他们在课堂上学习了很多市场营销理论知识,但在真正实践中还需要自己灵活应用,不断摸索,找出最合适的推销模式,这种创新意识才是做一名合格营销人员的基本素质。

                        

 

 

 

责任编辑:赵东

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